老朋友”信任不减 “新朋友”纷至沓来 ——由东风柳汽借跨境电商触达超百个空白市场引出的思考

出口到韩国的风行车

在东风柳汽进出口公司总经理程源的办公室里，最醒目的是墙上挂着的一幅世界地图，上面用红、蓝、黄三种颜色做标记，意指企业借助跨境电商进军全球的足迹——

红色代表相对成熟的市场，蓝色代表近几年开拓的国家，黄色代表计划及还未全面开拓的国家。

在程源眼里，这幅世界地图更像一张“作战图”。“我们开拓市场的速度还是很快的。”8月8日，记者在采访时感受到，程源的语气始终透着一股决战海外的雄心，“今年突破了欧洲、韩国等中高端市场，接下来将向南美市场进军。”

作为本地跨境电商优质出口企业，东风柳汽借助“数字化出海”，品牌信息触达超100个空白市场，风行品牌形象店也在亚美尼亚、阿塞拜疆、巴拿马等多个渠道成功落地。

“今年会是一个量的爆发。”东风柳汽进出口公司总经理助理温华解释，跨境电商的门槛和难度很大，但却有低成本、高效率的优势，“可以这么说，我们在阿里巴巴国际站是做得最好的。”

串点成线逐一深耕

作为我国潜力最大、带动作用最强的外贸业态，阿里巴巴广西服务中心总经理吴懿峰提到一个观点：外贸链路已重塑，线上化趋势不可逆转。这说明顺应跨境电商发展的必要性。

借数字化东风出海，2019年，东风柳汽在阿里巴巴国际站开设旗舰店。“销量从零到一，再到破百，今年底有望突破3000辆。”温华告诉记者，对车企来说，做跨境电商存在一定的技术难度和准入门槛。

“这体现在三个方面，一是不同国家对汽车排放标准要求不同；二是认证体系比较复杂；三是购买者在没有实体体验的情况下购买大宗商品，这也是一种考验。”温华说。

即便存在种种困难，但有一个不争的事实：据中国汽车工业协会的数据显示，今年1月至7月，中国汽车企业出口253.3万辆，同比增长67.9%。中国“车轮子”出口势能强劲，给足东风柳汽勇闯海外的信心和激情。

“借助阿里巴巴国际站，我们在已经开拓的地区再建立起销售网点，哪个地区的销量上去了，就顺势做大。”程源指着地图上用各种颜色条围起的区域说，“就像布下一张网，把开拓的地区串点成线，再逐一深耕。”

征战全球赢“信任票”

“深化老朋友，拓展新朋友”，东风柳汽进出口公司业务展示墙上的这句话，如同出征的号角，让企业的海外版图四处“开花”。

短短四年，东风柳汽已通过阿里巴巴国际站覆盖全球100多个国家和地区，赢得不少海外客户的“信任票”。

这一张张“信任票”中，有一张来自亚美尼亚。

今年6月，短视频博主“汪汪在亚美尼亚”发布了一条短视频，该博主的妻子（亚美尼亚人）在亚美尼亚挑选婚车时看中了东风风行的一款车型。在她看来，中国车大气、漂亮，希望能够用作婚车。东风风行联系了当地经销商，为这对新人提供了一支风行车队用来接亲。这在中国、亚美尼亚都引起了很大的反响。

“亚美尼亚是我们通过跨境电商出海的第一站。”在温华看来，亚美尼亚的市场虽然不大，但可以作为一个“标杆市场”，再带动其他地区发展。

受新冠疫情影响，此前不少海外客户只能通过跨境电商与东风柳汽对接业务。今年，不少海外客户纷纷来柳线下考察，如亚美尼亚、哈萨克斯坦、厄瓜多尔、沙特阿拉伯等。

一点点啃下“硬骨头”

在东风柳汽“触角”延伸到的100多个国家和地区中，曾有一块“难啃的骨头”，如今却一点点“啃”下了。

欧洲市场向来强手如林，对于中国车企来说不是一块容易攻下的阵地。去年9月，东风柳汽在德国法兰克福AMF汽配展首发新能源汽车，正式进军欧洲市场。

为此，东风柳汽通过成立欧洲项目组，重点开拓欧洲市场等高端市场。围绕欧盟认证等专业领域开展大量工作，克服产品研发、认证等带来的诸多挑战，使海外产品更加贴近市场需求。

“除德国外，东风柳汽在荷兰、比利时、西班牙、意大利都设有经销商，今年争取把欧洲市场（使用右舵车国家除外）全部拓展。”程源说。

此前，东风柳汽的海外市场主要集中在东南亚、南美，如今主攻发力市场除欧洲外，还有中东、中亚、北非。

下个月，东风柳汽将携多款产品亮相慕尼黑车展，新能源汽车将是出征主力。